Faire des réductions pour vendre ses produits quand on est commerçant. C’est le sujet délicat car nécessairement on raisonne en termes de marge.
Aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, les coupons de réductions sont le 2ème levier marketing le plus rentable (derrière le Cashback) selon le Syndicat National du Marketing à la Performance. En voici, 🔗 la preuve 🔗.
Dans quels cas est-il est pertinent d’avoir recours à la vente avec réductions pour doper votre commerce ?
Faire des réductions pour augmenter les paniers moyens de vos clients
Cela semble peut être contre-intuitif. Mais faire des réductions pour votre commerce de proximité ou en ligne peut-être un puissant moteur pour doper les paniers moyens de vos clients.
L’explication est psychologique. Un(e) client(e) qui a -10 % chez vous sera beaucoup plus enclin à dépenser plus. Ici, il s’agit de faire un calcul sur votre marge. Mais si cette politique est adressée à vos meilleurs clients uniquement, c’est-à-dire, ceux qui à la base font des gros achats dans votre boutique, faire des réductions peut être largement bénéfique pour votre commerce. Regardez ce schéma ci-dessous.
A choisir, il faut donc préférer un client qui achète 2 fois par mois avec un panier moyen à 300 € – 10 % plutôt que ce même client qui achète 2 fois par mois à 250 € de panier moyen sans réduction. Même si, nous comprenons que cela vous désole d’en arriver là pour réussir à vendre vos produits. Dites vous simplement que vous minimisez le risque de les perdre par manque de fidélisation. Un raisonnement de chef d’entreprise lucide.
Reprenons l’exemple précédent. S’il s’avère que la réduction de 10 % motive une hausse supérieure à 10 % du panier moyen d’un même client, il est donc préférable de faire des réductions. Il y a donc un curseur sur la propension de vos clients à consommer davantage grâce à une réduction à prendre en compte. Il faut donc connaître ses clients.
Pour “forcer” cette motivation à consommer plus, beaucoup de retailers mettent aujourd’hui des stratégies redoutables : faire des réductions à partir d’un montant minimum d’achat. Là, vous sécurisez l’impact de vos réductions sur votre marge. Et le problème n’en est plus un.
Faire des réductions pour augmenter la fréquence d’achat de vos clients
Tout aussi contre-intuitif. Mais faire des réductions pour votre commerce peut-être un puissant moteur pour doper la fréquence d’achat de vos clients.
De la même façon, une cliente qui a -10 % chez vous reviendra sans doute plus rapidement. Cela peut tenir à la manière dont elle a pu avoir la réduction (un programme de fidélité qui lui plaît) ou sur le sentiment ressenti de faire une bonne affaire. Globalement, retenez que faire des réductions peut être un puissant moteur pour faire revenir vos clients plus rapidement. En d’autres termes, d’augmenter leur fréquence d’achat.
Prouvons le par un exemple, encore une fois.
A choisir, il faut donc préférer un client qui achète 4 fois par mois avec un panier moyen à 80 € – 10 % à chaque fois plutôt que ce même client qui achète 2 fois par mois à 80 € de panier moyen sans réduction.
Encore une fois, c’est un calcul à faire. S’il s’avère qu’une réduction attribuée est compensée par une hausse de la fréquence d’achat de vos clients, faire des réductions est pertinent. Dans le cas contraire, non. Trancher et régler le sujet ici de la même manière que des réductions à partir d’un certain montant (cf plus haut), c’est la durée de validité. En mettant en place un programme de réductions avec durée de validité, vous sécurisez cet impact.
Faire des promotions : quelles règles suivre ?
⛔️ Nous n’avons pas écrit qu’il faut faire des réductions à tout bout de champ. Juste de connaître dans quelles mesures vos clients sont disposés à dépenser plus ou plus souvent grâce une réduction. Selon les cas, il sera judicieux de faire des réductions ou pas. Il faut donc connaître vos clients.
La règle ?
👉 Si une réduction de x% justifie une hausse du panier moyen de plus de x%, vendez avec réduction. Votre marge n’en sera pas ternie.
👉 Si une réduction de x% ne justifie pas une hausse du panier moyen de plus de x%, ne vendez pas avec réduction hors période de soldes ou destockage.
Idem, pour l’augmentation de leur fréquence d’achat. S’il s’avère qu’une réduction attribuée est compensée par une hausse de la fréquence d’achat de vos clients, faire des réductions est pertinent. Dans le cas contraire, non.
Tagether : utiliser les réductions, le 2ème levier marketing pour doper votre chiffre d’affaires
Avec l’application Tagether, nous incitons vos clients à vous recommander, pour vous faire découvrir en échange d’un programme de fidélisation par la réduction.
Comment ? Avec l’application Tagether disponible 👉 ici, vos clients sont invités à prendre les photos des produits achetés chez vous pour gagner une réduction sur leur prochain achat.
Ainsi, avec l’application commerce de proximité Tagether, vous ne fidélisez que les clients qui font quelques choses pour vous.
De la sorte, les réductions attribuées permettent pour certains clients d’augmenter leur fréquence d’achat et leur panier moyen.
Voici la success story d’une commerçante de proximité présente sur Tagether. Intéressant les retours sur la fidélisation 😉.
